一季度银保渠道数据亮眼！保险代理人脱落困境下银保渠道能否为险企撑起新一片

“股票不敢碰，银行理财也亏了。本来想买国债，没买到。”北京的王女士告诉界面新闻记者，她刚刚被银行的理财经理推荐了一款理财保险。她觉得利率不错，有保障，所以想安心。

界面新闻记者在此前对北京地区银行的走访中也发现，目前以万能两全保险、年金保险、终身寿险等理财型保险为主。多位银行理财经理表示，“未来利率下行是大势所趋，保险产品相当于提前几年锁定收益。”

2021年，五大上市险企银保渠道总保费达到1622.75亿元。2022年第一季度，CPIC人寿银保渠道新保费业务超越代理人渠道。

尽管近期表现亮眼，但银保渠道也存在产品结构单一、转型压力大的缺点。在代理人流失导致人身险业绩下滑的背景下，银保渠道能否为保险公司撑起一片天？

保险导向的银保渠道

从五大上市险企2021年年报和2022年一季报数据可以看出，银保渠道表现突出。在数据增长中，最引人注目的是CPIC人寿的银保渠道。

年报显示，CPIC人寿银保渠道2021年实现保险业务收入74.57亿元，同比增长223.5%。2022年第一季度，CPIC人寿银保渠道的表现拉动了整体保费规模。保费从去年一季度的11.75亿元跃升至今年同期的116.66亿元，同比大幅增长892.9%。

银保渠道一季度新险业务保费达110.3亿元，超过代理人渠道92.19亿元，成为中国太保一季度新险保费最大贡献渠道，直接推动中国太保一季度新险保费同比增长22%。

其余四家保险公司的银保渠道也实现了快速增长。2021年，中国人寿保险公司银保渠道实现总保费493.26亿元，同比增长19.6%；寿险公司银保渠道原保险保费收入427.25亿元，同比增长18.9%；中国平安保险公司银保渠道总保费收入220.3亿元，同比增长19.90%；新华人寿实现保费收入407.37亿元，同比增长2.5%。2022年一季度，新华人寿银保渠道总保费212.41亿元，同比增长25.7%。相比之下，个险渠道保费收入427.93亿元，同比下降5.3%。

前海证券分析师倪华在研报中指出，从渠道角度看寿险发展，银保渠道未来有望弥补个险。作为银行居民财富管理的主要金融产品代理机构，拥有丰富的客户资源和金融产品优势，容易实现年金保险和养老保险的场景化营销。个险渠道低迷时，保险公司会加强银保渠道建设，渠道规模和价值有望迎来高增长。

银保渠道除了弥补代理人流失导致的人身险业绩下滑，对于新成立的人身险公司来说，也是实现全国分销的手段之一。

东吴证券的研究报告中指出，部分中小保险公司通过手机银行、银行网点自助终端等方式，将其投保产品纳入保险行业协会互联网保险业务统计口径。这样的操作，一方面可以避免银保渠道的双录要求，降低销售的复杂程度，另一方面也规避了原来保监会规定的同一家银行网点只能与三家保险公司签约。

银保合作需要转型。

银保渠道虽然能给保险公司带来新动能，但短板也客观存在。

有资深业内人士向界面新闻记者指出，由于银行的客户需求以理财为主，目前银保渠道主要销售短期或一次性储蓄保险。这类产品结构单一，难以支撑公司构建持续保费增长的能力。“特别是现在已经回归‘保险姓保’，未来将以养老、健康险为主，银保渠道产品未来转型压力会比较大。”

保险公司对银保渠道的掌握也弱于个险渠道。“这基本上是银行的‘卖方市场’。销售业绩的高，靠的是银行和保险的合作，不仅仅是手续费的竞争，还有其他业务合作的竞争。而对于银行来说，从代理业务转向自营业务只是时间问题。未来银行系保险公司在银行渠道的占比会越来越大，这对依赖银保渠道的中小保险公司不利。”他说。

对此，各保险公司在加强银保渠道建设的同时，也在谋求银保渠道转型的高质量发展。

中国平安率先将平安银行原有的理财业务与银保业务挂钩，打造了一支兼具专业和创业特色的“平安银行家”队伍。通过“产品+生态”的横向体系，以健康、养生、信托等产品组合提升客户全方位配置需求，提供一站式综合金融解决方案。

在产品方面，由于增加的终身寿险消耗资本少，能对保险公司做出正的价值贡献，逐渐成为银保渠道的绝对主力产品。根据中投公司非银分析师赵冉发布的研究报告，终身价值率的提升幅度预计在40%左右，这将提振各公司的新业务价值和首年保费水平。

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